開心夏令營

談判的先后順序至關緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

網(wǎng)絡電視——逆向思維的產(chǎn)物

在帕爾曼（steveperlman）著手推出網(wǎng)絡電視之際，他面臨著一次生死攸關的艱難排序。他爭取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡接入普通電視的技術，研制出了樣機，還聘請到了核心的技術層和管理層成員。

然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風險投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來源渠道）；消費類電子公司、網(wǎng)絡服務提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機頂盒生產(chǎn)商；美國之外的執(zhí)照持有商；以及批發(fā)和零售分銷商。

眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當時，盡管風險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡電視這樣的消費類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當審慎。

于是，帕爾曼從自己的風險投資目標來逆向籌劃，推導出如果能與一家消費類電子行業(yè)的翹楚結成伙伴，網(wǎng)絡電視對風險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進一步與索尼達成了補充協(xié)議。

有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風險投資了——當然此時的價碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價4。25億美金賣給微軟公司，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。

遵循五個步驟

在你逆向籌劃談判步驟的時候，你首先要預想出自己期望的結果，然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟：

1、畫一幅“圖”來標示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇；

2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價，以及讓其參與進來的價值大小；

3、確認各方之間的利害關系：誰對誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對誰有感激之情，諸如此類。

4、集中大量精力來對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權的某人。問問你自己：先要跟這幫人當中哪一家最先達成協(xié)定，可以最大限度地使談判對手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個對象來啟動談判？

開心夏令營