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    了解聽眾的真正需求
    請你想象一下這樣一幅畫面：
    你們一行人，正在去攀登喜馬拉雅山的路上。剛要離開營地的時候，你們忽然聽見轟隆一聲巨響——發(fā)生雪崩了！這時，領(lǐng)隊的轉(zhuǎn)身對你和你的同伴們說：“這種情況你們可能不了解，但我做領(lǐng)隊很多年了。上次喜馬拉雅山雪崩的時候，我?guī)У年犖槭俏ㄒ灰恢腥硕寄芑钕聛淼?。聽我說，咱們要想活著出去，現(xiàn)在必須要這么做……”
    這個領(lǐng)隊接下來的話，你會不會認真聽呢？你肯定非常認真。為什么呢？因為他說的話滿足了聽眾的求生需求。
    有一次，我去參加一個會議，有位女士在會上發(fā)言。她談的是，新型社團怎樣才能發(fā)展壯大，為社團成員創(chuàng)造價值。聽眾對這個話題確實非常感興趣，因此也特別關(guān)注這位女士的發(fā)言。她卻開始閑扯，越扯越遠，什么也沒說清楚?？偣菜氖宸昼姷陌l(fā)言，她說了七十五次“你們知道的”。即使是這樣，就因為她的話題滿足了聽眾的需求，人們還是對她報以熱烈的掌聲。聽眾覺得，那位女士關(guān)心他們，了解他們真正感興趣的是什么。
    由此可見，了解聽眾的真正需求，是多么重要的事情。如果你能做到這一點，即使觀點沒多少新意甚至非常平庸的演講，也可能受到人們的歡迎；如果你做不到，再好的演講也有可能以失敗告終。
    滿足聽眾的內(nèi)在需求
    事實上，有很多演講都沒能滿足聽眾的真正需求。主要原因在于：演講者自以為是地認為，他們知道聽眾需要什么。他們就把這些內(nèi)容告訴聽眾，他們覺得，這樣就夠了。
    我從事過許多職業(yè)。有一段時間，我在紐約當中學老師。我剛做那份工作不久，就明白了一個道理：如果學生覺得，我講的東西對他們來說沒有意義，他們馬上就會不認真聽課，即使貌似一本正經(jīng)地坐在那里，腦子也會走神。我無法給他們列出一個“不喜歡的內(nèi)容”清單——我只能力求讓我講的東西，都必須和他們的興趣點乃至切身利益息息相關(guān)。
    比如，我讓學生集體討論一個問題的時候，就讓他們像演電影劇本一樣演出來。我跟他們說：“你和組里的其他五個朋友一起商量一下，某周六的晚上做什么。你們會怎樣決定呢？會不會哪一個人說的話影響力更大呢？怎樣才能保證，小組里的每個成員都有發(fā)言權(quán)呢?”孩子們都很喜歡這種練習，而且，不管他們知不知道，他們都學會了我想教給他們的東西。
    請一定要記住，你在演講中，千萬不能期待你的聽眾和你一樣心潮澎湃，你必須能夠不斷地調(diào)動聽眾的情緒，這需要你能夠滿足聽眾的內(nèi)在需求。不管你的話題多么有價值，哪怕是能夠讓人延年益壽，甚至能救人性命，單憑你一個人的熱情都是不夠的。你必須讓你的聽眾熱情起來。他們潛意識里都會對你產(chǎn)生懷疑，你要做的，就是打消他們的疑慮。因為，即便是圍繞一個話題，你也不能什么都說。你需要說的，應(yīng)當是聽眾希望聽到的。
    找出吸引聽眾的“賣點”
    每個人的心里都有一個秘密接收站，叫作WIIFM，意為“這能給我?guī)硎裁蠢妫?rdquo;一個出色的演講者總是能預(yù)料到這些，而且能據(jù)此錘煉他們的演講詞。他們總是在想：“我能給這些聽眾帶來什么特別的利益呢？”
    你不是要告訴聽眾什么事實，你必須賣給他們需要的利益。打一個古老的比方，你買螺絲釘，不是僅僅為了得到這個螺絲釘，而是為了拿螺絲釘補上那個洞。一只圓珠筆，有筆芯（事實）可以替換，你就不用再灌墨水（利益）了。弄清楚“事實”和“利益”之間的聯(lián)系，這才是你應(yīng)該努力改進的地方。
    為此，我們不妨設(shè)想這樣一種情況：假如你去參加一個學術(shù)研討會，你沒有遇到一位能為你帶來靈感或者能與你的觀點相互印證的演講者，卻遇到了一位沙漠逃生專家。他講的東西，你可能不會怎么認真聽的。但如果是一位在沙漠迫降的飛行員，在“驢友大會”上發(fā)表演講，同樣是這個和你無關(guān)的話題，你的態(tài)度可能就會大不相同了。這就是語境在起作用——你的聽眾究竟關(guān)心什么？如果你能找出他們真正關(guān)心的內(nèi)容，你就向成功邁進了一大步。
    讓聽眾無法拒絕你
    每個人做事，都有他們自己的原因。所以，你要從他們的需求出發(fā)，去鼓勵他們、激勵他們。如果你談?wù)摰脑掝}關(guān)乎他們的需求，他們肯定會感興趣、會好好聽你說的。
    在我參加的研討會上，以及我發(fā)表演講的時候，我總能發(fā)現(xiàn)聽眾所面臨的一兩個具體問題。我就把我的演講主題定位在解決這些問題上面，或者告訴大家如何解決這些問題。這是讓演講者成為主角的解決問題的方式，我也向聽眾強烈推薦這種方式。假設(shè)你和中層管理人員討論，如何更有效地運營他們的部門？你認為，他們其中的一個問題是需要激發(fā)員工的積極性，你就要告訴他們怎樣才能做到這一點。這么做的結(jié)果和公司對他們的要求息息相關(guān)。
    你的聽眾是一個人也好，一千人也好，你都應(yīng)該以聽眾的需求為中心。你對一個人講話，要想成功，就應(yīng)以對方的需求為中心。和別人交流的時候，要學會設(shè)身處地地為對方著想，從對方的角度出發(fā)去考慮問題。
    你不妨嘗試著換個角度去思考這個問題：作為一名演講者，你在占用聽眾的時間；在你對他們說話的這段時間里，你要求他們?nèi)硇牡赝度肽愕难葜v，認真思考你說的話。聽眾為你付出時間，你應(yīng)回報給他們等值的尊重，滿足他們的需求。最后，所有的人都會受益，但受益最大的是你自己。因為你會在一場生動的、讓人信服的、讓人難忘的演講中取得成功。
    作者簡介：多羅茜·利茲（DorothyLeeds），畢業(yè)于美國哥倫比亞大學，美國十大演講家之一。她的核心理念是：每個會說話的人，都能擁有超凡的口才，成為出色的演說家。她凝結(jié)30年的培訓、研究精華，著有超級暢銷書《美國最權(quán)威演講與口才》，該書在美國被公認是最權(quán)威最經(jīng)典的演講與口才培訓手冊，本文即譯自該書。特別感謝魔鐵圖書提供譯著支持。